招商引資是一項創新工作，也是一項極其辛苦的工作，筆者在一線招商7年，就如何成功引來大項目、好項目，有5點感悟：

用“最笨的辦法”

通過傳統招商方式如掃樓、掃企業、掃展會等，要逐個去發放招商資料，面對新的經濟環境，這些方法還適用嗎?實踐證明，只要結合實際不斷改進，這些傳統招商辦法還是有效的。筆者在北京駐點招商期間，堅持給企業發函，每天最低30份，從不間斷。發函枯燥無聊，而且經常會遇到電話號碼空號、企業扣放電話等情況。但只要堅持住，還是能獲取有效信息、找到實體項目、結識客商。通過發函辦法，筆者成功引進了北京麥迪海藥業等3個項目。計算下來，在北京駐點招商期間，一年發函上萬份。不停發函的辦法，看起來笨，但只要肯下苦功夫，會取得不錯的招商效果。

用“最新的媒介”

招商需要媒介，進入新時代，新媒體無疑是最新的媒介。目前，中國微信用戶達11億，利用微信進行招商，效果甚佳。筆者有3個微信號，其中2個招商微信已積累微友8000多人。通過加好友辦法，直接和企業負責人建立交流渠道。當然獲取企業負責人微信號需要一定技巧，加朋友也需要語言智慧和不懈堅持。筆者曾成功引進一個投資近2億元的新材料項目，就是獲知有效信息后，直接將企業負責人的微信號推送給樂陵市專業招商局局長，最終實現項目落戶。說起來大家可能不信，項目落戶3年了，我沒與企業老板見過面，只是作為微友，有時候在微信上聊天。

用“最近的關系”

通過最近關系招商，筆者也有成功案例。 150定律提出，人類智力允許人類擁有穩定社交網絡的人數大約是150人。能建立起緊密關系的150個人涉及同學、戰友、老鄉、同事。招商離不開人，根據乘數效應，150人能擴大至22500人，形成龐大的招商資源。如何維系好這些關系？辦法只有一個：朋友在于走動，平常多聯系。經常通電話，多參加老鄉、同學聚會，說不定就會碰出火花。我引來的一個投資15億元的項目，就是在同學聚會上得到有效信息：濟南高新區雙達制藥計劃在外地建廠。在同學引薦下，經過多次到投資方溝通，最終誠匯雙達藥業項目成功落戶平原。所以，招商要充分借力身邊資源。

用“最大的激情”

激情是招商人的強心劑，沒有激情的招商是沒有效率的招商。當你滿懷激情時，你會發現你的思維如此敏捷、你的效率如此之高。招商引資要過五關：信息關（實項目、實信息）、洽談關（服務、細節）、落地關、開工關、建設關。招商人一旦有了充足的激情，就能激發起堅強意志和奮斗熱情，最終成功闖關。筆者引進的投資6億元的北京麥迪海藥業項目，本來客戶已同外地市簽訂了合同，但通過滿腔熱情公關和服務，在領導支持下，帶領有關部門去企業現場辦公，最終打動了投資老板，讓項目起死回生。

用“最強的執著”

“鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。 ”做好招商，重要的是知執著、懂堅守。一遇挫折就動搖、退縮，注定難以走出“進銳退速”的怪圈。然而現實中，確有一些招商人得過且過，偏離既定的招商努力方向，執著之心萎縮黯然。譬如，有的人做事虎頭蛇尾，開始敲鑼打鼓喊口號，末了牢騷抱怨一大堆，最后一事無成。在一家知名品牌飲料公司，筆者曾遇到一個地市的招商人員堅持8年，最終引得項目，筆者深深被其執著精神所震撼。目前，筆者正在運作一個由央企投資、總額達15億元的項目，就是靠執著不放棄的精神，歷經7年不間斷工作，近期項目有了實質進展，即將被批準。所以，執著是一個招商者最可貴的素質。

作為招商人，既然選擇了這項工作，就應當有所擔當；作為招商人，要明確，行動起來是最好的招商辦法；作為招商人，要勇于嘗試，失敗過、經歷過，才會有收獲。

□王正方（作者為市投資促進局副調研員）