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一位一線招商人的感悟:行動起來是最好的招商辦法

招商引資是一項創新工作,也是一項極其辛苦的工作,筆者在一線招商7年,就如何成功引來大項目、好項目,有5點感悟:

用“最笨的辦法”

通過傳統招商方式如掃樓、掃企業、掃展會等,要逐個去發放招商資料,面對新的經濟環境,這些方法還適用嗎?實踐證明,只要結合實際不斷改進,這些傳統招商辦法還是有效的。筆者在北京駐點招商期間,堅持給企業發函,每天最低30份,從不間斷。發函枯燥無聊,而且經常會遇到電話號碼空號、企業扣放電話等情況。但只要堅持住,還是能獲取有效信息、找到實體項目、結識客商。通過發函辦法,筆者成功引進了北京麥迪海藥業等3個項目。計算下來,在北京駐點招商期間,一年發函上萬份。不停發函的辦法,看起來笨,但只要肯下苦功夫,會取得不錯的招商效果。

用“最新的媒介”

招商需要媒介,進入新時代,新媒體無疑是最新的媒介。目前,中國微信用戶達11億,利用微信進行招商,效果甚佳。筆者有3個微信號,其中2個招商微信已積累微友8000多人。通過加好友辦法,直接和企業負責人建立交流渠道。當然獲取企業負責人微信號需要一定技巧,加朋友也需要語言智慧和不懈堅持。筆者曾成功引進一個投資近2億元的新材料項目,就是獲知有效信息后,直接將企業負責人的微信號推送給樂陵市專業招商局局長,最終實現項目落戶。說起來大家可能不信,項目落戶3年了,我沒與企業老板見過面,只是作為微友,有時候在微信上聊天。

用“最近的關系”

通過最近關系招商,筆者也有成功案例。 150定律提出,人類智力允許人類擁有穩定社交網絡的人數大約是150人。能建立起緊密關系的150個人涉及同學、戰友、老鄉、同事。招商離不開人,根據乘數效應,150人能擴大至22500人,形成龐大的招商資源。如何維系好這些關系?辦法只有一個:朋友在于走動,平常多聯系。經常通電話,多參加老鄉、同學聚會,說不定就會碰出火花。我引來的一個投資15億元的項目,就是在同學聚會上得到有效信息:濟南高新區雙達制藥計劃在外地建廠。在同學引薦下,經過多次到投資方溝通,最終誠匯雙達藥業項目成功落戶平原。所以,招商要充分借力身邊資源。

用“最大的激情”

激情是招商人的強心劑,沒有激情的招商是沒有效率的招商。當你滿懷激情時,你會發現你的思維如此敏捷、你的效率如此之高。招商引資要過五關:信息關(實項目、實信息)、洽談關(服務、細節)、落地關、開工關、建設關。招商人一旦有了充足的激情,就能激發起堅強意志和奮斗熱情,最終成功闖關。筆者引進的投資6億元的北京麥迪海藥業項目,本來客戶已同外地市簽訂了合同,但通過滿腔熱情公關和服務,在領導支持下,帶領有關部門去企業現場辦公,最終打動了投資老板,讓項目起死回生。

用“最強的執著”

“鍥而舍之,朽木不折;鍥而不舍,金石可鏤。 ”做好招商,重要的是知執著、懂堅守。一遇挫折就動搖、退縮,注定難以走出“進銳退速”的怪圈。然而現實中,確有一些招商人得過且過,偏離既定的招商努力方向,執著之心萎縮黯然。譬如,有的人做事虎頭蛇尾,開始敲鑼打鼓喊口號,末了牢騷抱怨一大堆,最后一事無成。在一家知名品牌飲料公司,筆者曾遇到一個地市的招商人員堅持8年,最終引得項目,筆者深深被其執著精神所震撼。目前,筆者正在運作一個由央企投資、總額達15億元的項目,就是靠執著不放棄的精神,歷經7年不間斷工作,近期項目有了實質進展,即將被批準。所以,執著是一個招商者最可貴的素質。

作為招商人,既然選擇了這項工作,就應當有所擔當;作為招商人,要明確,行動起來是最好的招商辦法;作為招商人,要勇于嘗試,失敗過、經歷過,才會有收獲。

□王正方(作者為市投資促進局副調研員)

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