□本報記者鐘偉
創(chuàng)客檔案◆◆◆
創(chuàng)客姓名：范吉康公司名稱：德州百居房產(chǎn)經(jīng)紀服務有限公司創(chuàng)業(yè)項目：房地產(chǎn)市場營銷
??? 3月28日，記者見到了德州百居房產(chǎn)經(jīng)紀服務有限公司執(zhí)行董事范吉康，一身干凈利落的休閑打扮，幾句幽默風趣的問候，頓時讓采訪進入輕松的氛圍。
??? 范吉康，臨邑縣人，碩士研究生學歷。今年33歲的他直率、爽朗，談起樓市的風云變幻、房地產(chǎn)市場營銷如數(shù)家珍。
??? 對于網(wǎng)購一族來說，通過淘寶或者其他購物網(wǎng)站買東西，已是司空見慣。不過對于房子這樣的大宗商品，而且是不動產(chǎn)來說，通過互聯(lián)網(wǎng)買房，聽起來多少還是有些不可思議。
??? 和別的電商不一樣，范吉康可以說是在德州業(yè)內(nèi)最早運用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷房地產(chǎn)的人。他看準大趨勢,放棄穩(wěn)定工作,以互聯(lián)網(wǎng)平臺技術為依托，不斷引領著德州房地產(chǎn)營銷模式的變革，被業(yè)界譽為“德州房地產(chǎn)市場營銷與變革的引領者”。
選準路子等待時機
“我去過很多城市，甚至很多發(fā)展較為滯后的縣城，每到一個地方都認真和當?shù)厝私涣鳎私猱數(shù)赜嘘P情況，其實當時我并不知道將來會做什么，但是，既然來了深入了解當?shù)氐膶嶋H情況，心里就有底兒了?！狈都等缡钦f。
??? 他在大學期間就積極參加各種社會實踐活動，曾擔任學生會干部，那時候就萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。大學畢業(yè)后，他先選擇進入一家大型民營企業(yè)從事市場營銷工作，這段工作經(jīng)歷讓他打開了眼界?！跋雱?chuàng)業(yè)，想了很久。但現(xiàn)實讓我認識到創(chuàng)業(yè)必須選準路子、等待時機，絕不是頭腦發(fā)熱就能干成的事情?！狈都嫡J為，要做創(chuàng)業(yè)者，起碼要具備一定的專業(yè)技能。為此，他又考取了一家金融機構的行政管理崗位，這份工作，讓他了解到很多金融知識和管理思想。
??? 隨著德州統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，推進新型城鎮(zhèn)化建設和發(fā)展電商服務業(yè)的政策導向讓范吉康心動了：“機會太好了，我想抓住市場機遇。 ”范吉康認為，隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，新型城鎮(zhèn)化是必然進程。其中互聯(lián)網(wǎng)扮演著越來越重要的角色，房地產(chǎn)上下游產(chǎn)業(yè)都會充滿各種機會，只要抓住客戶需求，提供合適產(chǎn)品，企業(yè)就能乘勢而上。
從免費體驗服務做起
??? 2010年，范吉康經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)德州房地產(chǎn)市場互聯(lián)網(wǎng)平臺利用率不足10%。隨著房地產(chǎn)市場逐步進入理性期，賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，由于開發(fā)商與購房者供求信息不對稱，造成了購房者“買房靠打聽”的現(xiàn)象，市場空間很大，他選擇了為房地產(chǎn)企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)營銷服務。
??? 經(jīng)過一番對比研究， 2011年，范吉康加入全國性專業(yè)房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，把新浪樂居作為營銷平臺，開始為本地房地產(chǎn)企業(yè)提供廣告、資訊、營銷服務。
??? 購買辦公用品、繳納房租、裝修辦公室，東拼西揍的10萬元創(chuàng)業(yè)資金最后所剩無幾。公司財務賬面上的數(shù)字讓范吉康心里發(fā)慌，做成一單業(yè)務成了他最迫切的事兒。
??? 說干就干，范吉康帶著8個人的創(chuàng)業(yè)團隊馬不停蹄地跑客戶， 1個月跑遍了德州所有樓盤。經(jīng)過努力，德州扒雞集團熙鳳居項目向范吉康伸出了橄欖枝，第一筆5000元的廣告業(yè)務費讓他們順利發(fā)放了工資。說起這些“苦日子”，范吉康笑了起來。
??? 現(xiàn)任德州百居房產(chǎn)經(jīng)紀服務有限公司營銷總監(jiān)的李智超，是創(chuàng)業(yè)團隊成員之一，他說：“那時候房地產(chǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡思維完全不像現(xiàn)在這樣成熟，對網(wǎng)絡的認可度和信任感都很低，我們每天在大街上跑樓盤，看到有售樓處就進去推介產(chǎn)品，但接待的人有的根本聽不懂你在說什么，有的聽懂了也毫無興趣。我們常常跑了幾十個樓盤，也沒有人下訂單。”
??? 在跑樓盤的過程中，他們還發(fā)現(xiàn)很多房地產(chǎn)開發(fā)商知道互聯(lián)網(wǎng)是發(fā)展趨勢，但不認為會產(chǎn)生立竿見影的營銷效果，而更愿意接受傳統(tǒng)營銷模式。為了得到客戶的認可，范吉康的團隊干脆從免費體驗服務做起，為客戶免費更新樓盤庫信息、免費提供400熱線咨詢、免費組織看房團、免費策劃網(wǎng)絡活動，以真誠的服務態(tài)度和高效務實的工作成果打動了一個又一個的客戶，憑著這股子韌勁兒，業(yè)務開始有了起色，德州嘉誠置業(yè)、德百地產(chǎn)、德州康博置業(yè)等相繼簽約，公司逐步站穩(wěn)了腳跟，發(fā)展步入正軌，創(chuàng)業(yè)當年業(yè)務額達100萬元。
??? 2013年，隨著萬達、唐人、綠城等房地產(chǎn)巨頭入駐德州，房地產(chǎn)市場迎來井噴期。范吉康依靠網(wǎng)絡新技術、新產(chǎn)品逐步顛覆了本地房地產(chǎn)傳統(tǒng)銷售模式， 2014年與寶林集團的合作取得巨大成功，開啟了德州房地產(chǎn)線上蓄客、線下成交相結合的電商銷售模式，很快以燎原之勢普及開來，相繼與唐人、德興等10多家開發(fā)商建立了合作關系。
??? 2015年，他們與富路房地產(chǎn)達成戰(zhàn)略合作，負責富路幸福春天項目的市場營銷工作，實現(xiàn)全年銷售業(yè)績漲幅130%，相繼自主開發(fā)了百居房產(chǎn)網(wǎng)、百居生活網(wǎng)、百居微營銷等互聯(lián)網(wǎng)平臺，并逐步從線上蓄客模式向線下銷售轉(zhuǎn)移，進入房地產(chǎn)行業(yè)的業(yè)務核心，為進一步轉(zhuǎn)型升級打下良好基礎。
轉(zhuǎn)型升級尋求多樣化發(fā)展
??? 如何持續(xù)保持房地產(chǎn)領先優(yōu)勢，成了范吉康和他的團隊新的研究課題，他說“為客戶找市場，為行業(yè)找出路”是企業(yè)的核心價值觀。
??? 過去，公司主要解決開發(fā)商與購房客戶信息不對稱的問題，但隨著信息技術的更新， PC端向移動端轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)網(wǎng)絡優(yōu)勢將不復存在，隨著城鎮(zhèn)化速度放緩、購房趨于理性化、需求多樣性，將來居住舒適化、個性化、投資居住多功能化的概念產(chǎn)品將成為市場新寵。
??? 去年，范吉康和他的創(chuàng)業(yè)團隊轉(zhuǎn)變服務思路，從線上服務轉(zhuǎn)移到線下銷售業(yè)務，相繼與臨邑世紀嘉園、德州南苑花城等項目簽訂了銷售合作框架。
??? 今年，他們又與德百批發(fā)城就精品公寓銷售達成合作意向，同時建立了百居房產(chǎn)二手房門店，實現(xiàn)新房、二手房業(yè)務聯(lián)動，截至目前，累計經(jīng)營效益800萬元，取得了經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收。
??? 就下一步發(fā)展，范吉康對市場發(fā)展充滿了信心，他打算在社區(qū)生活服務方面有新的作為，在社區(qū)廣告、二手房買賣、租賃裝修等方面發(fā)力，充分借助購房業(yè)主的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，打造“社區(qū)+生活服務”產(chǎn)業(yè)鏈平臺，堅持做當?shù)胤康禺a(chǎn)市場營銷引領者。